Первый запуск уперся в склад
Кампании сначала показывали по России без Москвы и области. За две недели пришло 14 целевых обращений, после чего собственник понял, что существующего склада недостаточно для новых клиентов.
Проект остановили на полгода, пока компания искала другую площадку.
На старте важно было отделить интерес к отдельным складским операциям от запроса на комплексный фулфилмент. Страница объясняла состав услуги и помогала понять, для какого объёма заказов сотрудничество экономически оправдано.
Для нового фулфилмента сначала требовалось упаковать саму услугу. Команда определила, с какими товарами и объёмами готов работать склад, какие операции входят в тариф и что особенно важно продавцу маркетплейса. Без этих границ реклама привела бы запросы, которые стартап технически не мог обслужить.
На странице подробно показали приёмку, хранение, комплектацию, маркировку и отгрузку. Вместо общего обещания «берём логистику на себя» посетитель видел рабочий процесс и мог сопоставить его со своей задачей. Это повышало доверие к молодой компании без длинного списка известных клиентов.
Вторая версия бизнеса
К повторному запуску появился новый склад, изменилось позиционирование и география. Рекламу перенесли на Москву и область, тексты и сайт обновили под новую модель, а отдельные группы рассказывали о складах в Москве и Новосибирске.
Тогда выяснилось второе ограничение: многие клиенты работали с паллетами, а у компании не было нужной погрузочной техники.
Поисковый клик в Москве стоил около 450 ₽, поэтому дешёвого теста не ожидали. Однако горячая семантика и точное предложение дали конверсию сайта выше 20%. Высокая цена перехода оказалась приемлемой, когда каждый пятый посетитель оставлял запрос на расчёт.
Что показали каналы
РСЯ давала заявки в два-три раза дороже поиска и не восстановилась после смены стратегии, поэтому ее отключили. Небольшая ретаргетинговая кампания успела принести обращение по 1 772 ₽ и выглядела перспективно.
Самым стабильным остался поиск: несмотря на дорогой клик, точное предложение и сильная страница обеспечивали высокую конверсию.
Следующее ограничение возникло после заявки. Расчёт зависел от количества артикулов, оборота и набора операций, а молодой команде требовалось время на подготовку предложения. Если ответ задерживался, предприниматель успевал обратиться к другому складу, поэтому скорость обработки стала частью маркетинговой экономики.
Урок проекта
Маркетинг может создать спрос быстрее, чем стартап научится его обслуживать. Перед масштабированием нужно проверить склад, оборудование и процессы обработки.
Поисковый трафик временами конвертировался в заявку выше 20% при стоимости обращения около 2 500 ₽. Ограничением стала не реклама, а готовность молодого проекта быстро считать предложения и принимать новый объём клиентов.
Кейс отделяет эффективность рекламы от готовности бизнеса к росту. Канал подтвердил спрос и способность страницы конвертировать дорогой трафик, но дальнейшее масштабирование требовало стандартизировать расчёты и последующий контакт. Дополнительный бюджет без этого увеличил бы нагрузку быстрее, чем число договоров.
Для следующего этапа компании требовалось связать рекламные данные с параметрами расчёта: объёмом хранения, количеством отправлений и набором операций. Тогда можно было бы видеть не только среднюю стоимость заявки, но и стоимость привлечения подходящего договора. Такой учёт помог бы масштабировать самые выгодные сегменты и заранее планировать необходимую складскую и менеджерскую нагрузку.