Обошли слабую главную
Вместо дорогостоящей реконструкции трафик направили сразу в каталог и на страницы нужных категорий. Пользователь быстрее видел ассортимент и мог перейти к выбору товара.
В ключевые фразы добавили оптовые уточнения, чтобы сократить охват, но исключить покупателей одной-двух единиц.
Оптовый покупатель редко принимает решение по эмоциональному обещанию. Ему нужны ассортимент, условия поставки, минимальная партия и уверенность, что товар будет доступен повторно. Поэтому посетителей вели не на общую главную, а в каталог с понятной логикой выбора.
Оптовому покупателю важны не рекламные обещания, а ассортимент, минимальная партия, наличие и условия поставки. Поэтому вместо слабой главной страницы посетителя сразу направляли в нужную категорию каталога. Он быстрее понимал, подходит ли поставщик, и мог сформировать предметный запрос по конкретным позициям.
Уточнения «оптом», «для магазина» и близкие коммерческие формулировки уменьшили общий охват, но сделали его полезнее. Розничный покупатель одной единицы перестал расходовать бюджет и время менеджеров. Для проекта с ограниченными средствами это было важнее формального роста числа переходов.
Чистка не всегда спасает
РСЯ на старте давала много отказов. При небольшом бюджете алгоритм не успевал обучиться, поэтому мобильный трафик временно отключили и стабилизировали кампанию.
Позже даже на компьютерах нашлась площадка с дешевыми кликами и стопроцентными отказами. Ее быстро исключили благодаря постоянному мониторингу.
Кампании в сетях очищали по статистике площадок, однако одной ручной фильтрации было недостаточно. При малом бюджете алгоритм медленно собирал конверсии, поэтому сначала ограничили мобильный трафик и добились стабильности на компьютерах. Даже после этого отчёты регулярно проверяли на источники со стопроцентными отказами.
Сработала собственная база
Автотаргетинг и аудитория посетителей конкурентов плохо отличали опт от розницы. Результат дала похожая аудитория, построенная по телефонам и e-mail действующих покупателей.
В итоге стабильно работали поиск, РСЯ по ключам и РСЯ по похожему сегменту.
Самой точной базой для похожей аудитории стали телефоны и электронные адреса действующих клиентов. В отличие от интересов и посещений конкурентов, эти данные описывали людей, которые уже совершали оптовые закупки. Алгоритм получил более надёжный ориентир и начал находить пользователей с близким поведением.
Итог
Для оптового бизнеса важен не только первый заказ: рост базы продолжает приносить доход за счет повторных закупок.
За год клиентская база выросла на 31,5%. Три рекламные кампании вышли на стабильный режим, а собранные аудитории позволили искать новых покупателей, похожих на тех, кто уже оформлял оптовые заказы.
Через год стабильно работали поиск, РСЯ по ключевым фразам и РСЯ по похожему сегменту. Клиентская база выросла на 31,5%. Для оптовой модели это не разовый итог: новые покупатели могут возвращаться за следующими партиями, поэтому ценность привлечения продолжается после первой сделки.
Рост базы стал более полезным показателем, чем число разовых заявок. Оптовая компания зарабатывает на повторных закупках, поэтому контакт с подходящим магазином имеет накопительный эффект. Три стабильные кампании создавали разные пути знакомства, но опирались на один критерий качества — вероятность реального оптового заказа. Это помогло не возвращаться к массовому розничному трафику ради красивой статистики.